面对一百多万拼多多网友，黔西南州州长杨永英推荐起了当地的薏仁米。摄影 安顺

“咱们黔西南州产的薏仁米，色泽光鲜、颗粒饱满，煮熟了口感香糯、清香无渣，非常好吃。”镜头前，贵州省黔西南州委副书记、州人民政府州长杨永英面对102万拼多多网友推介道。

这是黔西南州州长杨永英的首次电商直播。今年是脱贫攻坚的决战决胜之年，因为一场疫情，不少地方的脱贫攻坚受到了一定程度的影响。在贵州省西南部的黔西南州，仍有晴隆、望谟两个地方没有摘帽，脱贫任务并不轻松。

“老百姓的日子要过得好起来，就要靠我们地方的农产品，要卖得出去，要卖出好价，”杨永英在直播中表示。“以前好的东西走不出去，现在主要靠线上渠道来进行农产品销售。”

黔西南州多山和工程性缺水，导致当地的普通农作物都很难高产。过去，黔西南州重点发展了糯薏仁米、板栗等特色山地作物，并通过大力推广“龙头企业+合作社+农户”组织方式，推动黔西南州山地农业生产从分散走向集约，推进规模化种植、产业化经营，提高了农民种植积极性、提高了农作物的附加值。

现如今，州长通过拼多多直播，正在为当地农产品探索线上新通路、打造产业品牌提供了新思路。

农业小散弱，黔货出山难

晴隆多山，山路不止十八弯，著名的24道拐的抗战公路就在这里。

独特的喀斯特地貌，再加上高原亚热带季风气候，让这里产出了口味独特的国家地理标志产品晴隆糯薏仁米。在当地，有一句“贵州薏苡甲天下，晴隆薏苡甲贵州”的俗语，说的就是晴隆糯薏仁米的优良品质。

但山路多弯，也很大程度上阻断了与外界的联系，尽管此前晴隆糯薏仁米质量上乘，但苦于长期没有知名度，加上薏仁煮粥需要动辄3~4个小时时间，并不符合大众消费者习惯，一直没有能走出大山。

没有大规模市场需求，糯薏仁米主要靠着餐饮门店消化，收购价格很容易受到市场波动的影响。陈天兵还记得，平时收购都在8元一斤的薏仁米，最惨的一年，收购价甚至跌到了2块钱以下。

因为市场的波动，此前主要种植糯薏仁米的重点贫困村晴隆县火把村，一直处在贫困线以下。村民对糯薏仁米“又爱又恨”：重多了怕没人收，种少了又不够生活，陷入了死循环。

同样，在晴隆的隔壁望谟县，变幻莫测的市场也让当地的村民吃了不少亏。罗德胜是望谟县平洞街道洛郎村的一位普通农民，此前因为小孩上学的关系，他回到了家乡，种起了7亩地的板栗。

望谟有着一百多年的板栗种植历史，当地的板栗种植面积超过20万亩。即便如此，因为没有强势的品牌，每当采购商来收购，村民就需要跋涉数里把板栗背到货车能通行的路口，最后以每斤不到1元钱的收购价处理。

“没办法，”这是他的口头禅，作为当家人，他最大的困扰是小儿子上学“一周30元”的生活费。大儿子初中刚上完，就不得不外出打工，补贴家用。在当地政府引进曾光秀和他的板栗工厂之前，罗德胜和众多村民一样，是脱贫攻坚中的“钉子户”。

黔西南州土地零散，产业集中度不高，“小、散、弱”现象严重，没有形成规模化发展。与此同时，尽管农产品有着自己的特色，但是缺乏深加工、产业链条短，附加值低，不少企业各自为营，产业品牌意识不足。企业的生存都成问题，更不要说与农户形成紧密联系、精准扶贫了。

正是基于此，近年来，黔西南州结合当地特色，开展“龙头企业+合作社+农户”模式的推广。通过龙头企业、合作社、农户等农业经营主体的互助合作，有效整合村集体和农户手中少而散的土地、资金、劳动力等生产要素，有效破解企业融资难题，增强合作社的生产、管理、经营能力，为农户发展生产提供技术保障、销售保障，采取“保底收益+按股分红”等多种分配方式，消除群众的后顾之忧，这些为实现山地农业产业规模化发展提供了必要条件。

正是在这样的政策激励下，在全国各地做了几年农业生意的陈天兵，兜兜转转最终回到了家乡，做起了晴隆糯薏仁米的生意，投资建设了糯薏仁米、糯薏仁面条、糯薏仁油等多条生产线。并通过设置最低收购价、企业包收等方式，调动了贫困户种植的积极性。

而在望谟县，政府通过引进曾光秀成熟的板栗加工厂，并通过让当地364户贫困户入股的方式，带动贫困户生产积极性，通过发展产业带动脱贫。

州长上阵直播，带动全州电商脱贫热

“这么棒的黔西南特产，大家快来买。”5月9日，“多多助农”系列市县长直播活动落地贵州，黔西南州州长杨永英面对一百多万拼多多朋友，推荐起了薏仁米、板栗等当地特产。

今年年初，一场突如其来的疫情，让黔西南州的脱贫节奏被打乱了一些。为了帮助当地贫困地区尽快脱贫，当地政府想到了新电商。

今年2月起，拼多多在全国率先开启了“政企合作，直播助农”，探索“市县长当主播，农户多卖货”的电商助农新模式。不仅帮助当地销售农产品，同时也助力当地打造品牌、长效发展。

注意到了新电商在打造线上新品牌方面的能力，当地政府和拼多多走到了一起。5月9日，黔西南州州长杨永英携下辖九县(市、新区)的市县长及新区主任，一行10人组“最强助农扶贫天团”，走进拼多多直播间，向平台5.85亿消费者推介黔西南农、特产品，为地方好货代言。

有了州长的背书，陈天兵觉得自己离打造农产品品牌的目标更近了一步。

州长直播之前，打造品牌、直接卖给大众消费者，是陈天兵的梦想。

此前，通过“龙头企业+合作社+农户”，陈天兵的企业与贫困户、合作社形成了紧密联系，农民的生产积极性有了，初级农产品质量高了，加工产品也源源不断生产出来。但如何将这些产品稳定卖出去，真正帮助贫困户，陈天兵还需要迈过品牌这一关。

从零做一个品牌谈何容易。此前，陈天兵也试着开通了一些线上渠道，但最终效果并不理想。一个重要原因是，消费者端对于薏仁米的感知就不强，更并不知道晴隆糯薏仁米的特殊之处。

今年年初，受到疫情影响，不少城市餐饮行业暂停营业，连带着晴隆本地糯薏仁米的收购价下滑，不少贫困户的糯薏仁米仍留在家里，并没有及时售卖出去。

疫情也坚定了陈天兵探索品牌之路的决心。今年4月，陈天兵迅速开通了自家的拼多多店铺，开始了发展线上化品牌的脚步。

5月9日，一场州长直播，最终给陈天兵的店铺带来了数千单订单，并为店铺积累了近万名粉丝，新店铺完成了破零的工作。

但相比较销售数据，陈天兵更看重的是发展思路，“州长上阵直播，给了我很大的启发，在拼多多上开直播做农产品品牌将是我下一步工作的重点。”

想通过新电商建立品牌的，不止陈天兵一个。在望谟县，几年前，当地政府引进了曾光秀的板栗工厂。为了能打响望谟板栗的品牌，曾光秀带领村民在拼多多上开设了旗舰店，通过将板栗加工成小零食，提高了板栗的附加值。几年时间，曾光秀的拼多多店铺已经小有突破。

州长的代言，更是让超过百万网友了解了望谟板栗，品牌知名度得到了大大提高。目前，曾光秀的拼多多店铺已经销售超过10万件，年销售额超过了1000万元。

作为“农民股东”的罗德胜，靠着板栗工厂“316分红模式”(企业利润按照企业30%、合作社10%、农户60%的模式进行分红)，每年仅靠分红收入就达到了7500元，早早地脱掉了贫困户的帽子。

另一边，迈开了品牌化的脚步，陈天兵的胆子也渐渐大了起来。尽管疫情还没结束，陈天兵在收购当地贫困户的糯薏仁米时，收购价仍然提高到了8块以上，已经是兜底价4元的2倍。

扶贫的黔西南州模式：深度绑定贫困户利益，新电商助力树品牌

受到了州长直播的启发，曾光秀和他的团队正在筹备在拼多多开设直播间。

在曾光秀看来，新电商的最大价值，并不是增加了一个销售渠道，而是“规模化生产带来的产业品牌优势。”

在曾光秀的工厂里，一包包板栗加工食品正在被生产出来。几年前，工厂被引进到了望谟县，364名贫困户与曾光秀一起成为了加工厂的股东。摄影 安顺

在国内，望谟县并不是板栗的主产区。“如何形成差异化的品牌优势，非常重要，”曾光秀的策略是，不单纯销售板栗，而是将板栗深加工，成为附加值更高的加工食品，并通过新电商的拼团模式，人找人的方式迅速扩大了核心消费群体。而州长站台直播，更是帮助曾光秀坚信，这一条路的正确。

目前，曾光秀的拼多多店铺已经积累1.3万多名粉丝。“如果能把粉丝持续积累下来，进行持续的运营，随着粉丝数量的增加，未来板栗酒、板栗食谱等板栗相关衍生品也能持续的向建立了信任的老客户推荐，在不增加销售成本的情况下，就能持续提升望谟板栗的附加值。”

同样是因为一场州长直播，陈天兵找到了发展的新思路。“未来将会在拼多多上坚持做好品牌，做大糯薏仁米的市场。”

在州长直播的同时，拼多多的另一支队伍也已经到达了黔西南州。这是一支由多多大学精英讲师、业务骨干和农业专家组成的助农讲师团队。

通过与黔西南州政府合作，未来一段时间，助农讲师团队将在黔西南州组织电商培训班，为黔西南州培养出更多的农民电商人才，建立助农的长效机制。

“像黔西南州这样的地方，其实不缺优质农产品，缺的是思维转变和懂新电商的人才，”拼多多新农业农村研究院副院长狄拉克表示，电商思维和人才是困扰不少农村电商发展的重要因素之一。“未来将通过与州政府合作，培养更多新电商人才，助力当地发展。”

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